La comunicación es sin duda una de las habilidades que juega un papel crítico en diferentes facetas de nuestras vidas, especialmente como profesionales. Para pequeños empresarios y profesionales independientes, la comunicación es un asunto clave, especialmente cuando se trata de cerrar ventas. ¿Pero qué sucede cuando tenemos sólo unos segundos para vendernos como la mejor opción ante alguien?

Luego de presentarte ante un cliente ideal, ¿has tenido esa sensación de “pude haberlo hecho mejor”? o quizá te has dicho a ti mismo: “no tuve tiempo de explicarle bien de qué trata mi servicio”. Si es así, seguro también te ha tocado ver cómo esa persona que pudo haber sido un estupendo cliente, se termina marchando sin mostrar mucho interés en lo que le has dicho.

Imagina que te has topado con un antiguo jefe o cliente en el aeropuerto y luego de intercambiar saludos te pregunta a qué te dedicas ahora. Abres la boca listo para hablar, pero te pausas: “¿Por dónde rayos empiezo?”

Esta es una de la situaciones más comunes para emprendedores y autónomos. Explicar de qué trata nuestro servicio en poco tiempo puede ser un verdadero reto, sin contar el hecho de no estar preparados podría costarnos perder un posible cliente.

No te preocupes, el elevator pitch ha venido a salvar el día.

¿Qué es un Elevator Pitch?

Es un discurso corto (de unos 30 segundos, máximo 1 minuto) con el que explicamos a qué se dedica nuestra organización de una manera clara y exitosa. El fin de tener preparado este mensaje es el de capturar la atención de inversionistas y clientes potenciales hacia nuestro negocio y conseguir reuniones futuras donde podamos exponer con mayor profundidad nuestra idea.

Aunque el término nació en el mundo de los negocios y las grandes compañías a principio de los 80’s, el elevator pitch es un recurso necesario para todo emprendedor, start-up o profesional independiente.

[ctt title=”Un Elevator Pitch es un discurso de 30segs en dónde explicamos nuestros servicios de manera clara y convincente.” tweet=”Un Elevator Pitch es un discurso de 30segs en dónde explicamos nuestros servicios de manera clara y convincente. http://ctt.ec/M8f7e+ ” coverup=”M8f7e”]

Debes estar siempre listo

Siempre nos dicen que debemos estar preparados, pero nadie nos dice cómo prepararnos. El elevator pitch es una manera excelente de estar siempre listo. En este artículo te voy a mostrar cómo crear un elevator pitch que atraiga clientes y te consiga citas de negocios.

No es lo que dices, sino cómo lo dices

De los mismos creadores de “no es lo que vendes sino cómo lo vendes”. Muchos emprendedores tienen productos geniales, yo mismo los he visto en ferias de emprendimiento y convenciones de startups. Pero cuando les pregunto: “¿qué hace tu empresa?” o simplemente “¿a qué te dedicas?”, comienzan a titubear, tartamudear y dan muchas vueltas para decirme cosas que realmente no despertarían el interés de algún inversionista, porque nunca apuntan al problema que resuelven, sino a lo apasionados que se sienten con su proyecto.

Es importante entonces que no te tomen por sorpresa cuando te pregunten a qué te dedicas y tengas una respuesta clara y convincente, que aumente el interés sobre lo que tienes para ofrecer. Revisemos paso a paso cómo se construye un Elevator Pitch.

Estructura de un Elevator Pitch

1. Preséntate: Es probable que le estés hablando a alguien que no conoces o que sabe muy poco de ti. Si este es el caso, lo primero que debes hacer es mostrar una sonrisa y decir tu nombre. Comunica cuál es tu relación con esa persona a la que le hablas (si hay alguna): eres un ex compañero de trabajo, un ex-cliente o ex-proveedor: “¡Hola, soy Pedro, de Contabilidad”, “Hola, soy Pedro, nos conocimos en el congreso [inserta el nombre del evento aquí]”.

Si no tienes alguna relación previa con esta persona, igual es muy importante que señales el nexo de interés entre ustedes: “¡Hola, soy Pedro! No pude evitar escuchar tu conversación y me llamó mucho la atención tu opinión sobre  [un asunto relacionado a tu área de servicios].

2. Comunica el problema que resuelves: Quizá hayas invertido entre 5 y 10 segundos sólo presentándote, te quedan unos 20 segundos para vender tu idea. No hables sobre tu organización ni cuán genial es tu servicio (en serio), enfócate en el problema puntual que resuelves. Supongamos que vendes tus servicios como contador. Podrías decir algo como: “Soy un contador especialista en auditoría externa”.

El problema es que un Elevator Pitch debe ser memorable. Y con esa frase es bastante fácil olvidarte, para ser honestos. Debes emocionar a las personas. Cuando practiques tu discurso, pregúntate a ti mismo si te emociona. Cuando lo digas en voz alta debes sentir como tu corazón late más rápido, incluso está bien que sientas un poco de nerviosismo. Si no se emocionan al escucharte, al menos recordarán tu entusiasmo.

Yo estaría más interesado por tus servicios si me dijeras: “Las empresas me contratan para realizar auditorías contables de una manera segura, sin que el personal se sienta atacado o bajo sospecha. Como resultado se obtiene mayor colaboración por parte de los empleados y acceso a mayor información de la que normalmente comparten con otros auditores”.

3. Para quién resuelves ese problema: Asegúrate de dejar en claro con qué tipo de clientes trabajas, cuál es tu área de especialidad. Si aún no te has especializado te recomiendo que lo hagas, recuerda que el que mucho abarca, poco aprieta. Ej: “Trabajo con empresas multinacionales y franquicias” o quizá “me especializo en el sector hotelero”.

4. Presenta tu propuesta única de valor: Es importante que luego de especificar de manera muy clara cuál es el problema que resuelves, presentes tu propuesta única de valor. Explica cómo es que eres distinto del resto, qué te hace diferente. Debes resaltar qué es lo que hace que tu oferta sea única.

Por ejemplo, “Mi empresa ha desarrollado una aplicación para nuestros clientes, por lo que Ud. podrá revisar cómo va el proceso desde donde se encuentre y comparar los resultados de una franquicia en una localidad con otra, en cualquier momento que quiera”.

5. Cierra con una pregunta: Es importante realizar una pregunta que mantenga la conversación viva, y si pudieras aprovecharla para sacar un poco de información extra sería genial. Ej: “¿Cómo está su empresa midiendo la satisfacción de sus clientes con respecto a la competencia?”

[ctt title=”Aprende cómo abordar con seguridad a clientes potenciales para conseguir reuniones y entrevistas.” tweet=”Aprende cómo abordar con seguridad a clientes potenciales para conseguir reuniones y entrevistas http://ctt.ec/E7Rof+” coverup=”E7Rof”]

Puedes hacer preguntas arriesgadas que pongan a pensar a la gente. Si contienen información sensible quizá no estén dispuestos a responder, pero si es una pregunta inteligentemente formulada los dejará pensando. Les estarás dando directo en un punto de dolor. Eso es bueno, aunque suene mal.

Puedes atreverte a ir aún más allá y preguntar cosas que estás seguro que ellos no están haciendo (y que tu producto/servicio sí incluye). Muchas empresas miden el nivel de satisfacción de sus clientes sin salirse del contexto cliente-empresa, es decir, cuán satisfechos están los clientes con respecto a esa empresa, pero pocas miden cuán satisfecho está el cliente con la competencia.

Cliente-competidor-empresa. La idea es activar una pequeña alarma en sus cabezas que diga “ok, no estoy midiendo eso” y es natural que no quieran responderte o evadan un poco. Pero tú sabrás  que ha funcionado; el objetivo es “no estoy midiendo eso, esto parece importante. Él sabe cómo hacerlo”. Es toda la información que necesitas cargar a su cabeza.

La verdad es que no he probado esto aún aún en clientes potenciales (sí que pienso hacerlo), pero lo he probado en colegas y profesionales del medio. Por ejemplo, le hago a los community managers preguntas que los incomodan un poco: “¿Cómo estás presentando las áreas de oportunidad que descubres en tus comunidades en los informes para tus clientes?”… La mirada en sus ojos no tiene precio.

Hay muchos community managers que se enfocan en presentar en sus reportes el número de seguidores, los likes, los retweets, etc, pero pocos presentan áreas de oportunidad para nuevos productos basadas en los intereses de su comunidad: “¡Oh! Mira esto, el 30% de nuestros seguidores en twitter siguen cuentas de influenciadores de la moda y algunos hasta han estado tuiteando activamente en los hashtags de esos eventos, por lo que muy probablemente asisten a ellos. Quizá sea buena idea contactar con algún influenciador de esa área para hacer un trabajo juntos”; ¡Boom! Te acabas de ganar un ascenso con esa recomendación en tu informe mensual (si funciona, claro está).

Pregúntale a las personas cosas que sabes que lo más probable es que no estén haciendo, sé un poco malo y pregúntaselo como si fuese obvio que deberían estarlo haciendo. Disfruta.

6. Todo junto: Digamos que eres un asesor en servicio al cliente y te encuentras con un prospecto en un ascensor, tienes menos de un minuto para despertar interés en tu negocio: “¡Hola, soy Pedro! disculpa, no pude evitar escuchar tu opinión sobre la última conferencia, yo tampoco estoy muy de acuerdo con el ponente en ese punto. Creo que la satisfacción del cliente debe ser medida de una manera distinta. No todos los puntos de contacto tienen el mismo valor para el cliente”, espera la respuesta del prospecto y encadena suavemente con lo siguiente: “Soy consultor en servicio al cliente y mi compañía se especializa en franquicias, trabajamos con unas 10 franquicias en este momento. Las empresas contratan nuestros servicios para asegurarse de estar siempre un paso al frente de la competencia y fidelizar clientes aún en tiempos duros sin necesidad de competir en precios, utilizando su servicio como ventaja competitiva; ¿cómo está midiendo su empresa la satisfacción del cliente de cara a la competencia?”

7. Que sea un “lanzamiento” no quiere decir que sea lo primero que lances: Un elevator pitch (si traducimos pitch como “lanzamiento”) no solo se utiliza cuando tienes poco tiempo para comunicar una idea, sino para comunicar tu idea en poco tiempo. Cuando te acerques a tu cliente potencial, intenta primero entablar conversación con él de manera casual. Si has hecho tu tarea sabrás quién es él (o ella), dónde trabaja, a qué se dedica, qué cargo ocupa, etc.

Luego que hayas conversado unos minutos sobre fútbol (o lo que sea que le guste a tu cliente potencial) es momento de preguntar a qué se dedica (como si no lo supieras -esto te ayudará a crear un puente “natural” entre lo que él hace y lo que tú haces-), es hora de hacer tu lanzamiento.

Recomendaciones finales

Crea y practica tu Elevator Pitch varias veces, pero no lo desgastes, recuerda que debe emocionarte. Sólo practícalo lo suficiente para que lo tengas dominado al momento de usarlo. No tienes por qué conformarte con uno solo, puedes tener diferentes pitchs para varios tipos de clientes o para tus distintos servicios. Si te sientes incómodo con lo de la pregunta retadora, cierra con una pregunta menos comprometedora. Tú debes sentirte muy seguro cuando estés tratando con un cliente.

Espero que estas recomendaciones te hayan sido útiles. Todo profesional necesita este recurso, no importa el área a la que te dediques, si eres independiente o estás buscando empleo (mira este artículo de la HBR sobre cómo crear un Elevator Pitch para conseguir una entrevista de trabajo), todos necesitamos vender nuestros talentos en algún momento. Cuando llegue la oportunidad (y siempre llega cuando no la estás esperando) será mejor que tengas tu elevator pitch bajo la manga.