¿Para quién haces lo que haces?

Es una pregunta aplicable a casi cualquier actividad de tu emprendimeinto. Tu plan de negocio, tu estrategia empresarial, tu plan de marketing, el contenido de tu blog y redes sociales, tus productos y servicios, TODO necesita estar dirigido a alguien. 

De lo contrario estarás tirando flechas al aire.

Y esto no es lo que deseas.

Hoy quiero ayudarte a enfocar mejor tu negocio para que optimices tu energía y aumentes tus ganancias.

Ya te habrás dado cuenta de que el símbolo universal del marketing es una diana. Ahora lo entenderás mejor.

¿Por qué debes apuntar al centro de la diana si puedes pegar el dardo en cualquier parte?

Es sencillo, porque en el centro es donde está la mayor puntuación.

Es decir, que mientras más te acerques al centro, necesitarás menos disparos para lograr tu puntuación meta.

Lo mismo sucede en los negocios.

A menos que estés al frente de una compañía dedicada a la venta y distribución de productos de consumo masivo, es un error pensar que conseguirás más clientes ofreciendo lo que haces a todo el mundo.

El secreto está en la especialización. 

Mientras más refinado sea tu mercado y más enfoques tus acciones para complacer sus necesidades, mayores probabilidad tendrás de obtener rentabilidad de él.

Estos son los principales problemas que enfrentan los emprendedores que no definen exactamente para quién hacen su trabajo:

• Sus productos y servicios no se adaptan a la perfección a las necesidades de sus clientes.
• Les falta claridad a la hora de explicar el problema que resuelve su negocio.
• Tienen un discurso de ventas inconsistente.
• Les cuesta sistematizar los procesos de acuerdo a los requerimientos de sus clientes.
• Se ven obligados a reinventar su forma de trabajar cada vez que llega un nuevo prospecto.
• Carecen de un método específico que solucione por completo el problema que prometen resolver.
• Se les hace complicado y costoso definir los canales de comunicación con sus clientes.
• No tienen claro cuál es su competencia y se sienten amenazados por cualquiera que se relacione con su industria o sector.

Céntrate en un nicho de mercado

Si el mercado es la diana completa, y dentro de ella hay distintos segmentos, el nicho es tu centro. Es decir, una parte del mercado mucho más pequeña que presenta necesidades específicas que no están siendo satisfechas por otros proveedores que ofrecen productos y servicios más genéricos.

Por ejemplo:

En el mundo de la gastronomía se ofrecen cientos de servicios. Desde lujosos restaurantes hasta cenas clandestinas a la orilla del mar.

Imaginemos que estás dentro del sector de servicios gastronómicos.

Podrías ofrecer tu trabajo a distintos tipos de comensales, ya que hay un mercado enorme de personas con una variedad de gustos inmensa en lo que respecta a alimentos y bebidas.

Dentro de esos posibles comensales, hay un segmento que contrata servicios gastronómicos para eventos. Lo cual podría ser un interesante grupo de personas para ofrecer tus productos y servicios.

Si refinas aún más el mercado, te darás cuenta de que en ese último segmento hay un nicho que requiere servicios gastronómicos para un tipo de evento que tiene muchísima demanda: las fiestas de 15 años.

Y si deseas refinar aún más para apuntar a un micro nicho que te resulta interesante por su gran demanda, podrías ofrecer servicios gastronómicos para fiestas de quince años en la playa.

Cualquier chica que desee celebrar sus 15 años en la playa reconocerá en tu negocio la solución más atractiva y la oferta mejor diseñada para sus necesidades. Por tanto asumirá que tienes mucha más experiencia que cualquier otro en el área  y que probablemente el servicio tendrá un costo adicional.

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Criterios que debes considerar para refinar tu mercado

Ya sea para identificar tu mercado, un segmento del mismo, un nicho, un micro nicho y sobre todo a la hora de definir el perfil de tu cliente ideal necesitas tomar en cuenta los siguientes datos:

Demográficos

• Edad.
• Situación laboral.
• Lugar de residencia.
• Sexo.
• Estudios.
• Raza.
• Profesión.
• Estado Cuvil.
• Nacionalidad.
• Ingresos.
• Situación familiar.
• Características físicas.

Entre estos datos habrán algunos que son irrelevantes para tu negocio y otros que hace falta agregar; cada negocio es un mundo y a veces es posible que la información que necesites de tu mercado objetivo sea distinta a la que tradicionalmente utilizan otros emprendedores. Por ejemplo, si tus servicios están dirigidos a organizaciones, necesitarás conocer:

• Industria o sector a la que pertenece.
• Linea de productos o servicios que ofrecen.
• Tamaño de la empresa (ventas, número de empleados, etc.).
• Tipo de actividad (fabricante, distribuidor, minorista, etc.).
• Situación geográfica (sede central y sucursales/centros de operaciones).
• Alcance geográfico de la actividad (local, regional, nacional, internacional)
• Situación financiera (ingesis, rentabilidad, endeudamiento, etc.).

Psicográficos

• Autoconcepto.
• Percepciones externas.
• Motivaciones.
• Asociaciones emocionales.
• Modo de gratificación.
• Preferencias de compra.

¿Por qué es tan difícil centrarse en un nicho de mercado?

Por miedo. Esa es la única respuesta.

• Miedo a perder el posicionamiento alcanzado.
• Miedo de perderse buena parte del mercado.
• Miedo a dejar de vender.

Renuncia al miedo:

• No perderás el posicionamiento que has logrado. Lo hecho, hecho está.
• No te perderás de nada. Pierdes más recursos y energía tratando de llegarle a todo el mundo.
• No dejarás de vender, al contrario, si enfocas tus acciones hacia un nicho aumentarás tus ventas.

Esto es lo que tienes que hacer para definir tu nicho de mercado

• Encuentra un grupo importante de personas con un problema o necesidad específica y recurrente cuya solución esté en tus manos.
• Asegúrate de tener las habilidades técnicas para satisfacer de manera especializada sus requerimientos.
• Encuentra y estudia bien sus características particulares.
• Analiza los problemas específicos que tienen y que tú puedes resolver y construye soluciones hechas a la medida que ningún otro competidor esté ofreciendo (Pista: en la generosidad está la clave).
• Diseña un sistema que sólo tú entregues para facilitarles todo el trabajo (Pistas: comunicaciones digitales, servicio memorable, regalos inesperados).
• Procura que tu nicho de mercado sea suficiente para vivir de él.
• Establece un rango de precio para tus productos y servicios y dirígete a quienes dispongan de suficiente dinero para pagar por ellos.
• Valida que realmente existan personas con las necesidades precisas que intentas satisfacer (Pista: ve y comienza a trabajar ya).
• Utiliza los canales de comunicación que te resulten más eficientes para dirigir tu mensaje de marca directamente a ellos (Pista: tu mensaje debe estar donde estén tus potenciales clientes).

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Beneficios de elegir el nicho correcto

• Le das mayor claridad al mensaje de tu marca.
• Optimizas tus esfuerzos y recursos para su promoción.
• Mejoras notablemente el posicionamiento de la marca en la mente de tus potenciales clientes.
• Dejas de competir con todo el que ofrezca productos y servicios en tu industria o sector y hasta puedes convertirlos en aliados.
• Conectas con mayor efectividad con personas influyentes.
• Atraes más clientes que valoran tu trabajo por la dedicación especial que les das.
• Reduces las objeciones con relación a tus precios.

Áreas en las que puedes conseguir buenos nichos de mercado

La definición del nicho de mercado es una tarea dinámica que comienza con tu idea de negocio y no para mientras tu empresa esté viva. Debemos aprender constantemente de las respuestas que obtenemos del mercado, hacer los ajustes necesarios y mantener la vista puesta en los clientes más probables.

Los emprendimientos deben pivotar y reinventarse constantemente en función del mercado, pero con el objeto de enfocar y optimizar sus esfuerzos para alcanzar mejores resultados.

Cuéntame

¿Cuál es tu nicho de mercado? ¿Qué oferta específica tienes para ellos? ¿Qué canales utilizas para comunicarte? ¿Por qué deben elegirte a ti y no a tu competencia?