Si has decidido comenzar tu propio negocio es porque te apasiona lo que haces, no es sencillo abandonar la seguridad de un salario “quince y último” para enfrentarte a todos los retos con los que tiene que batallar un emprendedor para salir adelante. Uno de los mayores desafíos que se te presentan al momento de comenzar es sin duda conseguir tus primeros clientes.

Estoy seguro que para lograr que tu emprendimiento sobreviva, has tenido que tomar clientes que resultan ser una total pesadilla. Son estas personas que no entienden realmente tu trabajo, que piden mucho más de lo que dan, que no pagan a tiempo, que no saben realmente lo que quieren, que tienen falsas expectativas con la relación precio/producto (te pagan muy poco y quieres que les entregues lo último y más caro en la industria), no toman en cuenta tus consejos, te responsabilizan por sus errores, te llaman a horas ridículas y encima regatean cada vez que pueden… ¡Uff! Ya me molesté, mejor dejémoslo hasta aquí. Estoy seguro que ya entiendes mi punto.

¡Esta es la clase de clientes que NO queremos! Y que por necesidad hemos tenido que aceptar en algún momento. No te preocupes, todos hemos pasado por eso. Precisamente por eso, quiero enseñarte cómo comenzar a atraer al tipo correcto de personas a tu negocio. No olvides que la razón por la cual decidiste emprender es porque te apasiona lo que haces, porque quieres dedicarte a algo que amas hacer, así que no tiene sentido pasarte tus días amargado, sintiéndote mal por el estrés que te producen tu trabajo y tus clientes.

La figura del cliente ideal

Hay que empezar por donde hay que empezar. Un error clásico en marketing es segmentar de manera equivocada y ofrecerle nuestros productos y servicios a personas que no están realmente interesadas en ellos. Antes que comiences a crear contenido para las redes sociales y tu sitio web, antes que inviertas en cuñas y promocionales, debes definir quién es tu cliente ideal, quién es esa persona con la que te encantaría trabajar.

Tu cliente ideal es esa persona a la que le calza tu producto a la perfección, es esa persona que pagaría más del precio marcado, que valora muchísimo lo que haces. Tu cliente ideal es aquel que sería el fan #1 de tu marca, que te defendería como un fanboy de Apple se pelea con los entusiastas de Android, que se suscribiría a tu blog, que compartiría en Facebook todos tus enlaces, que te comentaría y haría retweet como si no hubiese un mañana, porque conecta contigo de manera tal que no importa que la competencia sea más barata, seguiría siendo fiel a ti. Sería un prescriptor de tu marca y te recomendaría con todos sus amigos.

Tu cliente ideal es aquel para quien tu solución fue diseñada y aparte de ser tu mejor cliente, es tu mejor vendedor.

El típico error

Toma una pausa en este preciso momento. Toma tu teléfono y ve a revisar las cuentas de las redes sociales de tu marca. ¿Qué contenido estás publicando? ¿Es contenido útil para tus clientes? ¿Estás ayudándolos a resolver sus problemas o simplemente estás promocionando tus productos y servicios?

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Si utilizas tus redes sociales como un catálogo de productos estás desaprovechando su verdadero potencial. Las personas únicamente están viendo tus productos, fotos de tus eventos y flyers con tus descuentos. Este contenido es necesario, pero no educa ni “filtra” a tus clientes potenciales y es aquí en donde está la falla.

Si convertiste tu Instagram en un flyer digital, funcionará de la misma manera como funcionaría un anuncio en una avenida, lo verá mucha gente, pero será altamente inefectivo porque estarás atrayendo a cualquier tipo de personas, incluyendo las personas con las que no quieres trabajar.

Definiendo a nuestro cliente ideal

Antes de lanzarnos a promocionar nuestros productos y servicios (sea dentro o fuera de Internet), debemos tener muy claro el tipo de cliente que queremos tener, solo de esta manera podremos crear un mensaje coherente que atraiga a este tipo de personas.

Características demográficas: Esta es la sección clásica de toda segmentación, incluye datos como la edad, sexo, género, nivel económico, nivel educativo, estado civil, ocupación/profesión, lugar de origen, locación, etc.

Es una sección importante, pero estos son apenas los datos básicos que necesitamos. Para conectar de verdad con el tipo de personas que queremos atraer, necesitamos enviar un mensaje que haga consonancia con su personalidad.

Características que definen la personalidad:

  • Actitud: Carácter, sentido del humor, apertura al diálogo, disposición a salir de su zona de confort.
  • Valores: La honestidad, el respeto, el lugar que ocupa su familia, sus amigos y su trabajo en su vida.
  • Intereses: ¿Qué libros les gusta leer? ¿Cuáles películas les gusta mirar? ¿Cuáles son sus aficiones y sus pasatiempos?

Preguntas clave:

¿Dónde se reúne? ¿Qué lugares frecuenta? ¿Dónde busca información? ¿Qué beneficios aportan tus productos a tu cliente ideal? ¿Cuál es el problema que le solucionas a tu cliente ideal? ¿Cuál es el deseo que quiere satisfacer? ¿Se trata de un deseo o problema urgente, habitual o esporádico? ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Cuáles son sus principales retos? ¿Cuáles son sus quejas? ¿Cuáles son sus principales inquietudes con respecto a tus servicios? ¿Cuáles han sido sus malas experiencias en el pasado con otros proveedores?

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portada guia para definir a tu cliente ideal





Atrayendo a tu cliente ideal

La importancia de hablar con un enfoque hacia el cliente (y no hacia el producto) radica en que las personas conecten contigo, y se sientan identificadas con tu marca.

Ahora que has fijado características importantes sobre la actitud y el comportamiento de la clase de cliente que quieres atraer, ya puedes estructurar un mensaje mucho más refinado que tenga mayor probabilidad de dar en el clavo y empezar a conectar con ellos.

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Crea contenidos para tus clientes, no para ti

Muchas veces caemos en el error de crear el contenido que NOSOTROS necesitamos crear, sin darnos cuenta que lo que nosotros necesitamos no es lo que el cliente quiere. Si vas a crear contenido, ya sea en tu blog, tus redes sociales o incluso para preparar una conferencia, asegúrate de estar solucionándole problemas a tus clientes potenciales. Vuélvete más útil y menos “vendedor”.

Otro error típico es crear contenidos para tus homólogos. Recuerda que te interesa atraer clientes, no a tus colegas.

Enfócate en los temas, preocupaciones y puntos de dolor de tu cliente ideal y crea contenido útil sobre esos temas. Por ejemplo, si te dedicas a vender bienes raíces, piensa en cuáles son las preocupaciones que debe tener alguien al comprar una casa. Crea contenidos sobre cómo obtener financiamiento, cuáles son las cosas que hay que considerar al momento de elegir un hogar para tu familia, cómo evitar ser estafado en una venta de bienes raíces (y así aprovechas y resaltas con delicadeza lo confiable que es tu empresa), etc.

A veces la línea entre crear contenidos para atraer clientes y contenido que atrae colegas se vuelve difusa. Si publicas un reporte con datos de cómo ha estado el negocio de bienes raíces en tu zona, probablemente atraerás a algunos compradores, pero en su mayoría atraerás a otros vendedores de inmuebles y eso no es lo que quieres, quieres atraer clientes, no colegas.

Mantenlo simple

Esto va un poco ligado al punto anterior. A veces para demostrar nuestra experticia no solo terminamos creando el tipo de contenido incorrecto, sino que además publicamos en un lenguaje ultra complicado. Recuerda que tu cliente quizá no conozca toda la jerga de tu industria, así que mientras puedas mantener el mensaje lo más simple que puedas, mejor. No tengas miedo de explicar conceptos básicos (así ya hayan mil quinientos blogs allá afuera escribiendo sobre eso), si una persona se enteró por ti, entendió el asunto por tí y solucionó su problema gracias a tí, pues entonces será leal a ti.

Consideraciones finales

¿Ya te descargaste la guía? ¡Bien! Luego que la llenes, no te quedes allí. Trata de hacer un storytelling, es decir, echar un pequeño cuento describiendo a tu cliente ideal. Ponle un nombre, ponle un rostro, imagínatelo lo más vívido que puedas y luego redacta dos o tres párrafos contando sobre cómo es su día de trabajo, cómo se lleva con su familia, amigos, cómo habla, los lugares que visita, pero más importante, cómo el problema (que tú le ayudas a resolver) le afecta y cómo tu solución hace que su día sea mejor.

Esto te va a ayudar a tener un poco más de empatía con él y con suerte y mucha práctica, se empezará a notar en tu mensaje y en los contenidos que crees.

¡Ya vas a ver como si sigues estos consejos vas a empezar a atraer a los tipos de clientes con los que quieres trabajar!

Esto es solo una guía básica para empezar, puedes agregar tantos ítems como creas necesarios y modificar el documento para que se adapte mejor a tu marca y tu industria.

Cualquier duda que tengas o si consideras que he olvidado algo, por favor colócalo en la caja de comentarios que hay debajo.

Un abrazo.

Isaías Subero

Internet junkie. Nerd certificado. Premio Nacional de Guitarra Aérea. Google y WordPress. Los Beatles y Beethoven. Las historias y el Café.

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