Seguramente no es la primera vez que te has preguntado cuánto cobrar por lo que haces, de hecho pienso que todos hemos pasado por este momento cuando decidimos emprender y casi siempre nos encontramos con muchas teorías y estudios sobre la fijación de precios, que terminan por abrumarnos y sin una idea clara de cómo hacerlo.

Si eres un emprendedor como nosotros, entiendo que en principio lo único de lo que estás totalmente seguro es que tienes un talento que quieres compartir para aportar algo de valor a las personas y contribuir a la cultura del buen servicio en tu comunidad o en el mundo entero.

Nos entusiasmamos con toda esa idea y cuando llega el primer cliente surgen mil dudas sobre el precio de tu trabajo. ¿Cómo lo determino? ¿Estará de acuerdo? ¿Será poco o demasiado? ¿Cómo lo convenzo? ¿Estaré en lo correcto?

Esas y muchas más interrogantes vienen nuestra cabeza y ahí es cuando debemos poner atención a lo que hacemos.

¿Por dónde comienzo?

Es importante que tengas bien definido lo siguiente:

• Tu Cliente ideal: es la persona que deseas tener como cliente. Debes describirlo lo más detalladamente posible (edad, sexo, profesión, lugar donde vive, poder adquisitivo, intereses, gustos, etc.). Ejemplo: mi cliente ideal son hombres y mujeres entre 25 y 45 años, fotógrafos, que hablen español, que vivan en Estados Unidos y Europa y que les guste la tecnología.

• Los objetivos de tu negocio: aquí incluyo la visión de tu negocio y los objetivos financieros del mismo; el fin que persigues con tus servicios y tus proyecciones (anuales, mensuales, semanales o diarias) para que el negocio se mantenga.

¿Y esto es relevante para fijar el precio de mis servicios?

Pues sí. Debes ver el precio de tus servicios como parte de todo, no pienses que simplemente es un monto que estás colocando aisladamente.

Una vez que tengas claro quién es tu cliente ideal y los objetivos que persigues con tu emprendimiento, pasarás a evaluar otros conceptos que representan el precio. Estos son: los costos, los beneficios, los resultados y el valor de tus servicios.

• Los Costos

Todo aquello en lo que gastas o inviertes para llevar a cabo tu servicio en esencia (los cursos para tu formación, los materiales o la tecnología que utilizas para ello; la “materia prima” básicamente), sumado a los gastos fijos (alquiler, servicios básicos, salarios, impuestos, etc.).

• Los Beneficios

Están referidos al margen de utilidad, a la ganancia que estimas obtener. De acuerdo a la condición económica de tu localidad, podrás estimar un porcentaje de ganancias que te permita estar satisfecho con los resultados económicos que estás generando.

• La demanda

Cuando un servicio es muy solicitado, puedes atreverte a subir un poco los precios en aras de mantener su calidad, de no desmejorarlo por falta de tiempo, de personal, de herramientas, etc.

• La competencia

Yo me refiero a esto como competencia directa, porque no sólo se trata de ver los precios de tu competencia para establecer un precio en ese mismo margen; se trata de que investigues por qué cobran lo que cobran, si sus clientes están satisfechos y qué te diferencia de esa competencia.

• El Valor

Este es un concepto algo abstracto porque encierra distintos significados. Tomemos el más utilizado, que se refiere a los beneficios que percibe tu cliente por tus servicios. Procura proporcionarle a tu cliente la información más precisa que puedas para que note que se trata de un servicio de mucha calidad y con una excelente expectativa de resultados.

Fijar precios basados en el valor es un poco complicado, pero sin duda necesario, a mi manera de ver las cosas. Aquí es donde puedes destacar con tu factor diferenciador. Gran parte de los autores que han escrito sobre este tema coinciden en que para la mayoría de los clientes la palabra valor significa dar más por menos.

Por otra parte, hay cosas que para tus clientes pueden costar mucho más, como su tiempo, su tranquilidad, su esfuerzo; cosas por las que estarían dispuestos a pagar un precio si tú les evitas ese “gasto” de su tiempo, por ejemplo.

Lo recomendable es tomar en cuenta todos estos elementos al momento de fijar precios, no hacerlo de forma aislada porque todos son significativos, tanto para ti como para tu cliente.

Fíjate que los últimos 3 ítems (demanda, competencia y valor) están muy enfocados en el cliente. Por eso es tan importante que definas muy bien a tu cliente ideal.

[ctt title=”¿No sabes cuánto cobrar? Conoce cómo hacerlo y ponle precio a tus servicios.” tweet=”¿No sabes cuánto cobrar? Conoce cómo hacerlo y ponle precio a tus servicios. http://ctt.ec/KPoec+ ” coverup=”KPoec”]

Ok, ¿Y ahora qué?

Resumiendo, por una parte tenemos que ya precisaste a tu cliente ideal y los objetivos de tu negocio.

Por la otra, hiciste los cálculos de tus costos, estableciste tu margen de ganancia, identificaste qué tan demandados son los servicios que prestas, estudiaste a tu competencia y sus precios, conoces tu factor diferenciador o la propuesta de valor para tus clientes.

Veámoslo con este ejemplo:

Un abogado especialista en asuntos de protección de niños y adolescentes está analizando cuánto cobrar por su consulta y concluye lo siguiente:

Sus costos mensuales son de Bs. 80.000.

El margen de ganancia que espera obtener es de Bs. 100.000.

Hasta ahora sabemos que necesita que sus servicios generen Bs. 180.000 al mes. Siendo así, ¿Cuántos clientes debe atender para cubrir esa cantidad? ¿Cuánto debe cobrar por cada consulta? Esa es una decisión que debe tomar basándose en la naturaleza del servicio que presta y conociendo qué tanto es capaz de pagar su cliente por ese servicio.

Como referencia, busca los precios de sus colegas y observa que las consultas legales en general están alrededor de los Bs. 900. Si se basa sólo en esto, necesitaría atender 200 clientes para lograr sus objetivos, lo que equivaldría a 10 clientes al día, de lunes a viernes; pero él trabaja 8 horas diarias y cada asesoría toma 1 hora aproximadamente.

Entonces pasa a estudiar la demanda y resulta que en su país hay un considerable mercado que atender en temas legales de niños y adolescentes, por lo que podría elevar el precio a Bs. 1.500.

Luego se pone a pensar un poco en lo que lo diferencia de los demás, lo que hace que su servicio sea verdaderamente especial y se da cuenta que él es uno de los pocos abogados que está muy calificado en esa materia en específico, tiene una gran preparación, lleva varios años desenvolviéndose en ese mismo medio y es el único que tiene en su oficina un espacio de recreación supervisado para que las madres dejen a sus niños mientras son atendidas en su asesoría legal.

Además, entrega un informe por escrito de la situación consultada y de las alternativas para las posibles soluciones.

Eso es un valor agregado que no tienen todos y en base a esto, él decide incrementar su estimación a Bs. 4.000. Él tiene claro quién es su cliente ideal y si puede pagar eso por su asesoría.

Estableciendo ese precio, determina que al mes debe atender 45 clientes, que se traducen en 2 o 3 clientes al día, con lo que él está de acuerdo porque le permite ocuparse de los demás asuntos de su trabajo y brindar un excelente servicio.

En este caso hipotético, estamos hablando de una de las fuentes de ingreso que tiene ese abogado, específicamente de las consultas o asesorías, pero también puede ofrecer otros servicios, como redacción de documentos, gestiones judiciales o extrajudiciales y procedimientos en juicio, entre otros.

En ese entendido, él debe considerar también los precios de sus otros servicios y estimar lo razonable. Siempre será un tema muy subjetivo.

Sabes cómo funciona tu trabajo mucho mejor que yo y debes ir conociendo cada vez mejor a tu cliente ideal, debes hacer un balance de los elementos que aquí te he expuesto en torno a tus servicios y colocar el precio que consideres más justo o adecuado.

No te vayas sin leer las últimas consideraciones, que te servirán de complemento a todo lo anterior.

Ten presente esto al fijar tus precios

• No existe una fórmula precisa y universal para establecer el precio de tus servicios, pero hay muy buenas señalizaciones que te marcan el camino a seguir.

• El precio es modificable. De hecho, debes atender a esos elementos que lo componen porque constantemente cambian y es completamente normal que cada cierto tiempo tus precios varíen. Hay muchos factores que influyen en eso.

• Muchas veces el cliente no tiene idea de cuánto deba costar tu servicio. Infórmalo, edúcalo. Es la manera de que comprenda el valor de tu trabajo y confíe en ti.

• La decisión final la tiene el cliente, tus servicios no son lo único que él tiene en mente. Sus necesidades son muy variadas.

• Probablemente tu cliente esté pensando en un abanico de opciones para invertir o gastar su dinero y el precio puede ser una de las cosas que tome en cuenta para decidirse por tus servicios, pero no la única. Por eso, te recomiendo no competir en precios, sobre todo si estás iniciando un negocio, ya que podrías quedarte sin recuperar tu inversión y posicionarte como la opción más barata, en vez de lucir como la mejor opción.

• El precio debe reforzarse con las comunicaciones integradas de marketing. En pocas palabras, como dice Philip Kotler: “No se vende mediante el precio, se vende el precio”.

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Mi última recomendación es que partiendo de lo que aquí te he mostrado, vayas probando con tus clientes hasta llegar a ese punto de equilibrio entre su satisfacción y la rentabilidad de tu negocio. Sólo pasando a la acción podrás evaluar el comportamiento de tu cliente con respecto al precio y a tus servicios.

¿Ya le pusiste precio a tus servicios?…

¿Pagarías eso por lo que ofreces?

Me encantaría intercambiar opiniones 😉

Photo Credit: FirmBee